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8 facteurs influençant le comportement du consommateur

Afin de savoir de quoi nous parlons, commençons par une définition du comportement du consommateur. Le comportement de consommation consiste au processus qui conduit les consommateurs à acquérir un produit, depuis le moment où ils le découvrent jusqu'au moment où ils l'achètent, et dans certains cas, renouvellent cet achat, ou encore abandonnent le processus.


Vous allez me dire, mais pourquoi comprendre le comportement du consommateur? Hé bien, pour mieux définir votre offre de services afin qu’elle réponde aux attentes du consommateur et ainsi vous assurer d’un meilleur accompagnement.


Lorsque vous comprenez son comportement, vous pouvez :

  • Créer des messages marketing qui favorisent et accélèrent sa décision d’achat;

  • Adapter vos messages marketing selon ses différents comportements d’achat;

  • Créer des messages ciblés en fonction du type d’acheteurs spécifiques;

  • Planifier vos messages selon le moment le plus propice de son achat (saison, vacances, rentrées, etc.);

  • Aider vos acheteurs indécis à gérer leur dissonance cognitive en leur présentant des messages rassurants qui facilitent leur décision d’achat.

C’est à partir de l’analyse d’une panoplie de facteurs que vous serez en mesure de bâtir une meilleure offre de service et ultimement d’augmenter vos ventes à court et moyen termes. Nous vous les présentons un peu plus bas dans cet article.


Sans vous mentir, ce n’est pas parce que vous connaissez le comportement de vos consommateurs que vous aurez la formule magique pour vendre à tout coup. C’est la bonne connaissance de la personnalité de vos clients et de leur contexte d’achat qui rendra cet outil encore plus percutant.


Définitivement, même si l’on comprend le comportement d’achat de nos consommateurs, leur comportement ne rencontre pas toujours une logique rationnelle en matière de qualité/prix. La psychologie humaine, le ressenti, les émotions, etc., entrent en jeu lors de sa décision d’achat.


Nous avons donc regroupé les différents facteurs qui peuvent vous aider à mieux comprendre le comportement d’achat de vos acheteurs pour développer une formule gagnante vous permettant de faire des choix éclairer pour développer votre expérience client. Il existe des 4 facteurs internes et 4 externes.

Les facteurs internes sont les besoins, la motivation, la personnalité et la perception, les croyances et l’attitude appelés également les facteurs irrationnels.

Facteurs internes d'achat

Les facteurs externes sont le contexte familial, le contexte social, le contexte économique et le contexte culturel.

Facteurs externes d'achat

Il n’y a pas de facteurs plus importants que les autres. Les facteurs internes sont indissociables des facteurs externes qui présentent autant d’importance.

Évidemment, oui les facteurs influencent le comportement d’achat, mais le type d’achat aussi aura un impact sur son comportement. C’est Henry Assael, professeur de marketing au Centre de recherche NYU Stern/CBS Media Analytics Initiative, qui nous offre une classification facilitante pour mieux catégoriser les quatre types d’achats qui influence le comportement du consommateur:

  • L'achat complexe qui correspond à un investissement important et comportant un risque financier important – comme une maison ou une voiture;

  • L’achat de diversité qui se définit par une quête de variété, comme de tester un restaurant;

  • L’achat visant à réduire une dissonance cognitive est lié à la peur de l’acheteur d’éprouver du regret après l’achat : par exemple les travaux de peinture;

  • L’achat routinier est défini par un achat constant périodiquement, même marque, les alternatives n’étant pas d’intérêt ou très peu.

Une bonne compréhension des facteurs internes et externes ainsi que la catégorisation des types d’achats vous permettront de présenter les bons stimuli au consommateur pour motiver le comportement d’achat.

 
Améliorer expérience client

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Sources





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